Лид-магнит — что это за инструмент и почему он повышает конверсию в 3–4 раза

Лид-магнит — что это за инструмент и почему он повышает конверсию в 3–4 раза

Что такое лид-магнит

Лид-магнит (Lead Magnet) — это ценное и бесплатное предложение для потенциального клиента, которое он может получить в обмен на совершение целевого действия. В основном это e-mail или другого рода контакты.

На простом языке это звучит так: «вы мне лид-магнит, я вам свои контакты!»

Может показаться, что это привычный всем СТА (call to action) или оффер как таковой.

Но есть критичная разница в этих понятиях.

  • Оффер— то, что вы непосредственно продаете. Например, участие в конференции, какой-то товар или услуга.
  • СТА— это сама кнопка с призывом «купить/заказать/скачать/получить».
  • Лид-магнит— это нечто необходимое вашему клиенту, что поможет решить его проблему, или эдакая «плюшка-заманушка», которая окончательно убедит его совершить необходимое действие.

Пример использования ключевых продающих элементов и лид-магнитов

.

Обычно в качестве лид-магнита для интернет-магазина используют: скидка или бонус на первую покупку, доступ к закрытым распродажам или рассылку о новинках.

Здесь однозначно есть куда развиваться!

 Для SaaS сервиса хорошо подойдет предоставление бесплатной версии или пробного периода, обучающее видео или инструкция. Так же хорошо подойдут кейсы.

 

Для сферы услуг самым лучшим лид-магнитом являются конечно же кейсы или различные «how-to»-шечки.

Как вы уже догадались из примеров, лид-магниты могут быть использованы в абсолютно любой сфере бизнеса! Они не являются привилегией только лишь инфобизнеса, где налево и направо высылают отчеты/тренинги/вебинары и т. д.

 

Зачем Lead Magnet нужен вашему бизнесу?

С лид-магнитом вы решите 3 важные задачи:

  1. Положительное выделение среди конкурентов.
  2. Увеличение конверсии в подписку или контакты.
  3. Увеличение общего объема продаж и лояльности.

1. Выделение среди конкурентов.

В сфере продажи услуг и товаров предложить клиентам действительно уникальное торговое предложение практически невозможно. Ну разве что вы выходите на рынок с какой-либо инновацией.

А так как в 99 % случаев продаются типичные товары и предлагаются типичные услуги, вопрос об отстройке от конкурентов стоит остро. Становится всё сложнее доказать, что ваша фирма круче, магазин лучше, а сотрудники у вас самые профессиональные.

И тут вам на помощь придет лид-магнит! Предложить своим клиентам для мотивации вы сможете много чего, а заодно и отличитесь от конкурентов этим самым бесплатным, но очень ценным для покупателя продуктом.

Вот 8 идей для работающего лид-магнита.

Какие-либо руководства/отчеты

Казалось бы, привычные отчеты типа «7 шагов к успешной рекламе» могут быть использованы преимущественно в сфере инфобизнеса. Но если подумать, то и для коммерции найдутся интересные варианты типа:

  • «3 простые техники макияжа за 10 минут» — вполне сгодится для салона красоты.
  • «Как проверить прораба «на вшивость» — эдакий отчет, где можно дать немало полезных рекомендаций. Отлично подойдет для строительно-ремонтных компаний!
  • «Как не стирать ноги в кровь новыми туфлями». Такое руководство спасло бы не одну девушку при покупке новенькой пары обуви :).

Инструкции/шпаргалки/раздаточные материалы

И снова вы думаете, что такая разновидность лид-магнита годится для всех, но не для вас. Что ж, вот вам пара примеров:

  • «План быстрого и качественного ремонта» — тут можно было бы коротенько пройтись по пунктам организации и контроля ведения ремонтных работ.
  • «Как правильно выбрать кондиционер для волос» — такой лид-магнит можно было использовать для интернет-магазина косметики.
  • «Как что-то выбрать, чтобы решить какую-то свою проблему» — отличная тема!

Различные онлайн-иструменты и списки полезнейших ресурсов

В сети каждому понадобится список полезных ресурсов по интересующей его теме. Вы салон красоты? Ну так помогите клиенткам решить проблему:

  • «Как выбрать для себя прическу. Список лучших онлайн-сервисов по подбору стрижек». Тогда к вам в салон придет девушка с четким понимаем того, какую стрижку она хочет.
  • «Спланируйте экскурсии за 10 минут с помощью ТОП-10 сервисов» — если вы турфирма, то, предлагая туры куда-либо, можно дать список сервисов-планировщиков, которые бы облегчили вашим клиентам процесс планирования поездки.

Видеотренинги

Инфобизнес при подписке предлагает записи тренингов, вебинаров и т. д. Коммерция также могла бы предоставить полезные видеоуроки по решению каких-либо задач — по аналогии с предыдущими вариантами.

Например, сервис починки компьютеров может дать видео о том, как разобрать, собрать или почистить компьютер самостоятельно. Возможно как установить какую-то программу. Не думайте, что лишитесь клиентов! 8 из 10 все-таки придут к вам хотя бы потому, что у них нет подходящих инструментов, а оставшимся двум можно будет продать другие услуги.

Пробная версия или тестовый период

Такой лид-магнит отлично подходит различным сервисам или играм. Предложите человеку оценить все преимущества вашего сервиса бесплатно, но с обязательной регистрацией и ограничением по времени!

Скидка/бесплатная доставка/участие в закрытых распродажах

Пожалуй, это самый простой для любого бизнеса лид-магнит:

  • «Оставьте заявку и получите 10 %-ю скидку»
  • «Закажите эти туфли — и мы доставим их бесплатно через 3 часа» и т. д.

Тест/оценка/аудит/профессиональные консультации

Получить оценку себя и своих проектов бесплатно хотели бы многие. Если ваша экспертность позволяет вам оценивать других, то смело предлагайте это в качестве лид-магнита.

«Запишите ребенка на прием к стоматологу — и пройдите консультацию у специалиста всей семьей бесплатно» — выгодное предложение, ведь о том, что происходит во рту, люди задумываются редко. А так на консультации они узнают, что у всех у них кариес и повыпадали пломбы, а вы получите в клиенты не только ребенка, но и его родителей.

Электронные каталоги

Они идеальны не только для интернет-магазинов. Каталог может послужить хорошим лид-магнитом для сферы салонов красоты, студий дизайна и ремонта — в общем, для любого бизнеса, где можно показать новые/другие супертовары или рассказать больше об услуге (можете, кстати, высылать клиентам свои маркетинг-киты).

Ели всё же идей по лид-магниту не возникло, то напишите мне — я помогу вам!

2. Увеличение конверсии в подписку или контакты.

Собственно, в этом и заключается волшебное действие лид-магнита — увеличение конверсии в целевое действие.

Вы предлагаете нечто безумно привлекательное — и клиент в свою очередь соглашается оставить свои данные в обмен на бонус.

3. Увеличение общего объема продаж и лояльности

Если вы грамотно поработаете с самим лид-магнитом, то он даст вам нового покупателя. Для этого в нем должна быть продающая составляющая, закрывающая сделку с клиентом. Но об этом немного позже…

Теперь, когда вы понимаете, что такое лид-магнит и как он решает задачи бизнеса, давайте обсудим его особенности.

Особенности эффективного лид-магнита

Чтобы этот инструмент принес вам максимальную отдачу, нужно учесть следующие моменты:

Лид-магнит должен обладать большой ценностью для вашего потенциального клиента.

Не пытайтесь дать человеку то, что у вас есть и чего вам не жалко. Предложите ему нечто действительно полезное и качественное! Лид-магнит будет работать в том случае, если человек сможет получить решение своей проблемы здесь и сейчас.

 

 

Он должен быть бесплатным.

Думаю, эта особенность очевидна :). Платные называются уже иначе.

Лид-магнит должен быть получен клиентом сразу же.

Мало кто захочет ждать свой бонус, поэтому его получение должно быть практически моментальным, чтобы клиент смог приступить к его изучению/использованию.

Полученную информацию можно использовать сразу.

Старайтесь делать лид-магнит практичным, понятным, простым и быстрым для ознакомления, чтобы человек смог применить на практике полученные знания. Если с этим будут сложности, то вся ваша работа над лид-магнитом пройдет насмарку.

Например, книжка на 100 листов вряд ли прочтётся за 30–40 минут. Учитывайте не только качество материала, но и его объем!

Ваш клиент хочет решить проблему здесь и сейчас, не откладывая на завтра/послезавтра, и ваш лид-магнит должен предоставить ему такую возможность. Тогда человек не «остынет», а вы сможете продолжить с ним работу.

Можно быстро получить результат.

Лид-магнит должен быть результативным не только для вас, но и для клиента. Сделайте так, чтобы применив полученную информацию, человек получил результат достаточно быстро. Тогда он поймет: то, что вы даете/делаете, действительно работает!

Один лид-магнит должен решать 1 конкретную проблему.
Не пытайтесь дать как можно больше! Предложите одно профессиональное решение, но для самой больной проблемы. Таким образом вы точно заполучите готового к покупке клиента.

Лид-магнит должен работать с WOW-эффектом.

Всем нравится, когда в итоге мы получаем больше, чем ожидалось. Необходимо сделать так, чтобы предложенный материал в итоге дал клиенту больший результат, чем тот, на который он рассчитывал!

Лид-магнит должен продвигать человека к следующему этапу воронки!

Многие дают лид-магнит, просто чтобы заполучить контакт. Но этот инструмент поможет вам если не закрыть сделку, то провести клиента на следующий шаг.

Вы сделаете большую ошибку, если бросите клиента на этапе отправки лид-магнита и понадеетесь на серию продающих писем, которая на самом деле вашему подписчику/покупателю не нужна!

Он оставил контакт только для того, чтобы посмотреть ваш лид-магнит, и при первой же возможности отпишется от вас, как только получит то, что ему было нужно.

Поэтому запомните: какой бы интересной и качественной ни была ваша рассылка, но с каждым письмом ее будут открывать всё реже, а клиент будет становиться всё холоднее, если вообще сразу не отпишется после получения бесплатности.

А лид-магнит поможет «дожать» клиента, сыграет некую роль менеджера, проведет человека дальше по воронке и повысит вам количество продаж.

Надеюсь, что на данном этапе всё понятно, а если же нет — пишите мне, будем разбираться вместе!

6 шагов создания мощного лид-магнита

Сейчас мы перейдем к практике и создадим убойный лид-магнит для вашего сайта.

Шаг № 1 — что я продаю

  • Определите свой товар/услугу.
  • Сформируйте оффер, распишите стоимость, дополнительные услуги, способы получения товара/услуги — то есть, что и в какой комплектации вы продаете.
  • Сформируйте УТП, определите, в какой нише вы будете позиционировать свой товар/услугу.

Мое предложение для примера будет звучать так:

«Увеличение конверсии для онлайн сервиса (SaaS) и интернет-магазина от аналитики до внедрения с гарантией результата и минимум на 100%».

А вам в помощь одна из статей о том, как разработать сильный оффер в 3 

 

 

Шаг №2 — кому я продаю

  • Портреты/персонажи/персоны.
  • Потребности и задачи.

На этом этапе вы уже понимаете, что нельзя смотреть на лид-магнит с позиции «отдам, что не жалко». Его необходимо разрабатывать под каждую конкретную аудиторию.

Понимая потребности и задачи ЦА, вы запросто предложите качественное решение, которое гарантированно заинтересует клиента.

Исходя из нашего примера, понятно, что самым лучшим магнитом будет либо инструкция «как что-то сделать за 15 минут», либо набор кейсов. Кейсы можно посмотреть здесь.

Вы же распишите портрет клиента для своего бизнеса и поймите, с кем будете/хотите работать.

Шаг №3 — когда происходит коммуникация

И сейчас речь пойдет о воронке, о которой многие слышали, но не все используют. Обычно о воронке думают так: человек пришел на сайт → заинтересовался → выполнил действие (мы получили лид).

Но важно задать себе вопрос: с какой целью пришёл к нам человек?

Разделяют 6 основных стадий, которые проходит клиент, прежде чем решиться на покупку:

  1. Проявление проблемы.
  2. Осознание проблемы.
  3. Поиск метода решения.
  4. Поиск поставщика решения.
  5. Уверенность.
  6. Покупка.

Под каждый из этих уровней будет отличаться не только подписная/продающая страница, но и сам лид-магнит!

Подписные странички зачастую работают на 1–4-м уровне, лендинги — на 4–6-м.

В моем случае я выберу 3-й пункт: когда мои клиенты будут думать, как им решить проблему низкой конверсии.

Чтобы вы смогли понять, какую стадию выбрать для взаимодействия, рекомендую вам статью о покупательской готовности ваших клиентов.

Шаг№4 — задача потребителя на данном этапе

  • Какой следующий шаг (CallToAction)?
  • Какая информация нужна, чтобы перейти дальше?
  • Какие действия/дела требуются, чтобы перейти дальше?
  • Какие чувства мотивируют перейти дальше?

На этом шаге надо понимать, что люди переходят с одного этапа на другой всегда по-разному

На 1–2-м этапе человеком движет осознание того, что у него есть проблема («У меня сломались часы»).

На 3–4-м он жаждет ее решить, ищет методы решения (как/где починить часы).

На 5–6-м он готов к выбору поставщика решения проблемы и покупке/заказу (починить часы в этой мастерской за 1 час).

Так вот, на последних этапах важно стимулировать клиента совершать действия, чтобы вызвать у него уверенность в следующем шаге! Отличный пример — продажа авто с предварительным тест-драйвом.

Я же на 3-ей шаге буду предлагать кейсы и различные решения по увеличению конверсии. Т.е. я буду отвечать на вопрос «как?», показывая успешные примеры и попутно рекламируя себя.

 

Шаг№5 — Как я могу решить эту проблему

 

И тут всё просто: я могу отправить документ «Как найти надежного исполнителя на биржах фриланса», в котором распишу плюсы и минусы работы с фрилансерами и где смогу дополнительно указать выгоды от сотрудничества со мной.

Это ценно и бесплатно. Мой целевой клиент получит ценные сведения и сэкономит себе немало времени.

Это дистанционно и просто. Не придется ездить на презентации, общаться с навязчивыми менеджерами и т.д. Он сразу сделает выбор в мою пользу.

Это быстро. Первый кейс на почту придет практически мгновенно.

Работа с WOW-эффектом. Например, я обещаю только кейсы, а вместе с кейсами я отправляю ещё и «how-to» письма, чтобы вы могли сделать сами.

Это продвигает клиента дальше. В конце письма или всей рассылки я предложу свои услуги на выгодных условиях.

Это тот самый момент, когда вы дали результат и не отпускаете клиента, продолжая с ним контакт и переводя его дальше по воронке.

Помните: последнее слово в лид-магните должно быть за вами!

Шаг №6 — упаковка

  • Копирайтинг — чтобы было понятно и доступно написано.
  • Дизайн — чтобы было красиво.
  • Психологические штучки типа «якорения», дедлайнов или ограниченности — чтобы активнее мотивировать.

Выводы

Как видите, создание лид-магнита — чрезвычайно полезный и увлекательный процесс, позволяющий глубже понять своих клиентов и предоставлять им то, в чём они действительно нуждаются.

Надеюсь, вы не просто читали статью, но и делали лид-магнит. И теперь у вас всё готово, чтобы разместить его на сайт

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

статистика 1

политика конфидициальности

Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.

статистика 2